互联网造车：要么死要么成为独角兽

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2015-11-16 00:00:00

最近，我一直在想一个问题：互联网造车靠谱吗？

它不像手机，有强大的软件和用户的驱动力。但是，很多人认为，下一个小米只会出现在互联网汽车领域。

对于当下热门的“互联网+汽车”，传统车企大佬、吉利董事长李书福炮轰互联网企业，一窝蜂大跃进，借助炒作在混乱中窃取利益，“有些企业有了一些概念，就以为自己是苹果公司，马上找富士康说‘给我造车吧’，这样的公司不少。”

智车优行是互联网造车团队中的一个，CEO是360前副总沈海寅。沈海寅认为，汽车行业正迎来两大转折点：传统能源车向新能源车转变、非智能车向智能车升级，“汽车行业正面临百年不遇的机会”。

面对造车，沈海寅曾用半年时间认真地做了研究分析，他发现汽车与手机行业有一定相似度：同样是刚需产品、市场规模足够大也足够分散、行业毛利率也足够高等。沈海寅曾重点“剖析”过国内智能手机行业的代表——小米，他认为小米模式本质是商业模式变革——“硬件免费、服务赚钱。”

智车优行的智能电动车计划2017年量产，所以，沈海寅有很多想法并没有聊透彻，但是，我感觉，下一个颤抖的会是传统汽车行业。

这帮互联网公司又如何对汽车进行价值链动刀？

以下是智车优行创始人沈海寅的案例口述（未经本人审阅）：

去年我在360负责智能硬件，晚上12点、1点在公司加班是家常便饭，某天晚上几个朋友邀我出来透透气，有个朋友问我未来打算做什么，我回答想继续做智能硬件，智能电视、智能路由器、智能家居等领域竞争激烈，当时没有考虑进入。在衣食住行中，汽车对用户来说算是最大件的消费品了，于是我半开玩笑地说希望做智能汽车。

不可否认，每个男人都有为自己造车的梦想，而做最大件的消费智能硬件也很酷，两种想法的叠加让我萌生造车的想法。经过半年时间的认真研究，我发现汽车与手机行业有以下四点很相似：

一、同样是刚需产品。用户接触频率高，无需过多教育用户。

二、市场规模足够大也足够分散。N个成熟品牌形成分散的汽车市场，多家大公司存在的好处是给创业者足够的成长时间，这与移动创业者短期冲榜不顺就会惨遭淘汰的情况完全不同。

三、行业暴利，这是汽车与手机行业明显的相通点，加价率均为一倍。汽车生产实现平台化后，大部分汽车的底盘差价并不大。汽车售价包括爆品价（硬件成本）、研发分摊、模具分摊、车企利润、渠道利润、售后费用等，毛利极高。

五、完善的传统内部管理体质限制创新。《创新者的窘境》提到一个重要观点：管理越是成熟高效，公司内部的创新概率反而可能越低，汽车行业也是如此，需要创新赢得跨越式发展。

借用雷军风口论，创业成功的根本原因是合适时机做合适的事。我认为智能汽车处在大风口——汽车行业正面临百年不遇的机会，迎来两大转折点：一是从传统能源车向新能源车发展，面对这个转折点，如果过切入过早电池技术还未成熟，生产成本昂贵，可能就成为先烈了，如果涉足过晚这一市场也有可能成为红海，机会越来越小。

二是从非智能汽车向智能汽车发展，雷军曾谈及特斯拉的电动属性较弱，而智能属性更为重要，现阶段我们不做全自动驾驶，而是顺应未来汽车发展趋势，强化智能化，通过智能驾驶来解决用户最痛的需求点，用户才会对产品产生感觉。

我认为小米模式的本质是商业模式变革，通过硬件免费的方式把赢利点转移到软件和增值服务上。当然，硬件免费不是真正意义上的免费，而是以BOM价销售，而硬件免费的底气则来自MIUI存在各种连接点或收费点，小米手机靠软件和增值服务盈利，比如游戏、应用商店、主题等。

我们坚持“一软一硬”的产品方向，包括车载智能系统（即软件）和移动互联网智能电动汽车（即硬件），并将学习小米模式，走硬件免费软件服务盈利的路线。在一辆汽车的生命周期中，销售利润只占小部分，而剩下大部分的利润则发生在未来用车的过程中，包括保险、个性化改造、零配件维修、保养等环节。而我们也将利用智能系统平台提供这些软件服务。

智能汽车的车载智能系统必须与芯片结合，我们计划为智能汽车提供软件与芯片解决方案，这样有助于将我们的智能系统适用于不同的车企。与智能手机的广泛普及相似，我们坚信未来智能汽车将成为主流。

智能车与非智能车的差异同样巨大，过去车载系统仅起辅助作用，关掉导航、娱乐系统汽车照样可以启动运转；但在真正的智能汽车上，智能系统将占据中枢地位，“大脑中枢”与“四肢”紧密结合，中央智能系统深入到各个机构可以控制车辆，如果拿掉车载智能系统就，汽车就成了废铜烂铁。

当然，如果只做“软”（车载智能系统），就会比较被动，我们希望通过造车可以以更积极的姿态和车企合作。无论是自己的智能电动车大卖还是将智能系统搭载在其它品牌的汽车上，都不会对我们的商业模式产生太大影响。

生产方面，与手机行业类似，汽车行业也有向代工模式转变的可能。早期诺基亚自建工厂，后来苹果、小米找富士康代工，走轻资产模式。而在汽车行业，中国每年有大量产能过剩，我们找传统车企代工，代工厂利润不一定低于自己品牌销售的利润。

销售方面，传统汽车销售走渠道重资产路线，而随着国家逐渐放开4S店品牌销售限制，汽车销售也开始逐步采取轻资产模式，网上销售与线下体验店并行，未来，出现汽车超市也变得大有可能。

互联网汽车是光脚的，没有负担，可以采取硬件免费模式。而传统车企则需要养活工厂、4S店（渠道维护），旧的商业模式也将成为传统车企推广新商业模式的负担。

是管理体系成熟的大公司其内部创新难度越大，抨击互联网造车不靠谱的李书福是传统车企中见多识广、思维活跃的行业大佬，但是否也面对好想法无法真正迅速落地的痛苦呢？而对于在互联网行业摸爬滚打多年的互联网造车团队来说，创新则像血液一样流淌在身体上。

我认为我们最大的优势是团队的平衡，某方面优势突出对企业不一定是好事，但绝不能有明显的短板。我们有丰富的互联网从业经验，对用户体验和新商业模式考虑周全，同时也拥有来自传统车企和汽车设计公司的中坚力量负责汽车工程的落地。

最快的互联网汽车也要等到2017年上市，无论是蔚来还是乐视杀入智能汽车行业，对这个行业的发展和用户教育都是好事，真正竞争可能要等到7年之后才会形成。我认为现在互联网创业比较浮躁，创业者挖空心思想着如何获得3个月后的下轮融资，想着如何在一年后成为10亿美元公司，而真正踏实做产品的创业者少之又少，汽车行业则需要强大的沉着和耐心。

无论是在金山日本做平板电脑，还是在360时期做儿童手环、路由器和摄像头的经历，让我积累了丰富的智能硬件行业经验。我也总结了做智能硬件必须避免3个深坑：

一、智能硬件不能凭空想象用户需求，有时需要教育用户，教育和不教育用户是0和1的差距，可能差一个数量级。比如，第一代360儿童手表销量不佳，直到二代才打通用户刚需，但刚需仍需要教育。

二、不能小看供应链和传统制造。我们内部奉行八个字：敬畏传统，大胆创新。只有对传统制造、对供应链保持敬畏之心，深入了解后才会让生产更高效顺利，也才能找到合适的人来做合适的事。不要过度迷信互联网，认为互联网可以打遍天下，互联网招式只停留在空中，当大脑可以，但不能当手。一个完整的团队既要有互联网人才作领导，又要有智能硬件的人避免少走弯路。360路由器与磊科合作，360只需发挥互联网优势做产品定义，把软件体验做到极致，供应链和硬件交给磊科负责，他们拥有生产上百万台路由器的经验，双方优势互补有利于打造尖叫级产品。

三、销售环节必须与刚需挂钩，或与产品定义相关，不是简单参加众筹就能卖出产品。最好的办法是从自身优势出发，对原有产品进行改造。比如，360与老板电器合作智能化厨电，在老板脱排油烟机上安装智能液晶屏。过去用户边看手机上的菜谱边炒菜不方便，热油容易溅到手机上，现在，智能液晶屏安放在抽油烟机眼睛能看到的位置，伴随油锅开始加热，液晶屏上显示的菜谱就会与下面的炉灶产生联动。我认为刚需产品需要通过智能的方式做进一步优化，用户需要更青睐功能叠加的油烟机。

这我在智能硬件领域积累的经验，而这些经验也将会在我进军汽车行业的又一次创业中继续发挥作用。

仅靠4000好友做到复购率80%，被吴晓波频道看中的“她”如何打造强信任关系？

电商平台营销成本越来越高，私域流量成为商家降本增效的必然路径，但是从电商如何引流到微信，以及在微信内如何高效运营用户是现阶段不少商家的一个经营痛点。

在本篇文章中您将看到：

1、淘宝商家如何构建私域流量?

2、在私域用户运营中如何维持高复购和忠诚度?

3、维系客户信任关系的关键元素。

4、打造新品牌的有效路径。

本文约 4400 字

阅读大约需 7 分钟

互联网，创业，新媒体，运营

微信号不多，总共只有 4 个，用户好友总数量也不多，累计 4000 多人，创始团队没有营销背景，运营甚至有点佛系，但这款植物精油美护品牌的产品复购率却达到80%，年销售数百万，同时入选了吴晓波频道·百匠大集。

芳研社的创始人清芬和Leona ，分别是新加坡生物学博士和留德化学硕士，出于对精油和芳疗的热爱共同走上了芳香事业。后来他们俩另外一个好朋友小珂也加入进来，现在清芬和Leona主要负责实验室产品研发和运营，而小珂主要负责视觉设计和直播分享，三个好闺蜜在芳香事业上正在稳步前进。本期私域运营指南(ID：newrankco)专访芳研社创始人清芬博士，了解这一精油美护品牌运营私域流量的方法论。

芳研社目前在淘宝平台上的旗舰店评分是4.9。“不关注精油圈的人可能会觉得芳研社是一个小众品牌，但是在精油圈内芳研社的口碑是很好的。”芳研社创始人清芬在访谈时说。

清芬在博士刚毕业时，也在淘宝代理过其他国外品牌的精油产品，在慢慢积累了一些选品和采购经验后，于 2014 年注册了公司以及芳研社商标，推出自己的精油护肤与洗护发产品。

2019 年，受公域平台营销成本以及行业理念的影响，芳研社也开始全面整合私域流量。据清芬说，她们的方法是“主动去添加在店内已购客户的微信”，因此，芳研社的 4000 多个私域用户目前来源主要是淘宝平台。这些微信好友用户的价值很高，“现在大家的时间都很宝贵，通过芳研社好友申请的客户都是对产品和品牌认可的用户。”清芬说。

而在私域用户运营方面，芳研社也逐渐摸索出了适合自身的一条有效路径，使产品的复购率能够高达80%，年营业额数百万。具体来说，主要着力点是在产品打造、用户运营、坚守自我以及每个环节的专注专业上。

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产品是根本

最好的原料+不断创新

清芬表示，芳研社今天在用户中能够有一个良好口碑，首先最重要的还是产品本身。团队对单方精油和原料的把控非常严格，也会去原产地考察，比如店内一款非常经典的蓝莲香调就是团队亲自去印度找回来的精油。

目前芳研社的产品SKU有几十款，类别主要包括洗护发、面部护理和芳疗精油。“虽然产品SKU不多，但每一样从原料选择、精油调配到配方整合，都是非常用心，过去三年有一半以上的精力都花在研发产品上。”

在产品研发过程中，芳研社会引导用户深度参与。芳研社有自己的“天使用户群”，群友主要由老顾客、老粉丝构成。每当研发新品时，芳研社都会从产品提案、气味、成分偏好，甚至包装和名字等多个环节主动征求芳友们的意见，让她们试用和投票，再不断改进直到用户满意。

“这样产品面世就有芳友的参与在里面，她们开心，同时对新品也有一个预热的过程。”清芬说。

产品的持续创新也至关重要。清芬表示，无论如何有一点不能变，就是芳研社要保证产品理念始终最新，能引领别人。“哪怕我们不会卖，只要能保证我们的理念永远都是最新的，那就一定会有客户追随我们。”

因此团队始终不断更新原料，也在不断寻找新的稀缺性精油。另外，清芬接触和练习正念( 一种系统的心理疗法)多年，从中受益颇多，近两年想到可以把正念引入护肤领域。她以此为例解释，“当别人还在拼价格的时候，我们走到了正念护肤，这就领先了别人很多，那就会有人愿意买单。”

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私域用户运营

知识分享+情感交流

由于芳研社长期坚持和用户之间进行知识分享以及情感交流，芳研社在微信内的 4000 多名私域用户忠诚度很高。而无论是朋友圈、社群、公众号和淘宝直播的运营，还是一些细节，都在贯彻这一理念。

为了让品牌的调性保持一致，芳研社格外注意对外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 个客服微信的名字“草暖、蓝莲、雪松、甜橙“均源于精油。平时，客服在朋友圈会有规律地发布内容，包括三分之一芳疗和护肤知识，三分之一的生活美学，还有三分之一的活动通告、创始人日常、直播与微课预报、芳友返图等等。当然，芳研社的客服也会积极对用户的朋友圈进行点赞和评论。

(芳研社的朋友圈)

老顾客会对朋友圈频繁出现的知识简报和文艺海报比较熟悉。其中知识简报是客服根据清芬平日的讲课内容摘取编辑的关于芳疗护肤的知识，用于持续性地向用户科普芳疗。

而后者则是团队设计师每天设计出的一张海报，配有文艺语句。“这个持续的内容板块吸引了很多人“，清芬说，“很多用户会自动转发海报到朋友圈，因为感觉说的话戳中了内心”。带有二维码的海报也助力了芳研社的传播。

团队每周进行复盘，根据朋友圈内容的点赞评论不断优化。清芬认为朋友圈运营的关键词是“原创”，坚持原创让客户感受到品牌背后鲜活的生命力，从而愿意持续关注。

在社群运营方面，芳研社根据主题划分社群，包括护肤、护发、上新与优惠群等，以及上述提到的参与产品策划、试用，由多年忠实粉丝组成的天使群。

在社群内，除了日常围绕芳疗洗护进行话题讨论及售后交流外，固定活动是每周一次的线上社群微课分享。微课以精油为核心，涵盖护肤、护发、芳疗、育儿、生活美学等女性相关的方方面面。例如，《芳研社的正念护肤课》、《芳研社的NAHA精油课》等。这部分课程主要由清芬研发和打磨，内容方向主要是根据用户需求以及清芬个人的兴趣和学习研究进度而定。最近清芬也开始尝试在社群内分享日志，与芳友们分享生活中的点滴。而Leona除了负责线下课程外，也在研发《芳香心理学》、《精油化学》等部分线上课。

(芳研社的社群)

在专业指导方面， 2018 年Leona尝试过一个护肤私教群，手把手带领一群小伙伴每天打卡，真正深入解决她们的护肤问题，去挖掘学员有哪些痛点。今年芳研社打算创新升级形式，打造正念护肤训练营，让学员把正念和护肤结合起来，加深对自身皮肤的理解，从而更高效地解决护肤问题。

公众号方面，芳研社的服务号内容除了产品上新，活动预告之外，有两点让私域运营指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人对自己生活状态和感受的记录占相当篇幅，受到读者喜爱。清芬说这是“做自己”的一种延伸，类似于向用户吐露心声。这类内容也经常会渗透到活动推送中，使其不会显得很生硬。

除了平日里用心体验、积累真实感受之外，清芬团队也在文字方面下过功夫， 2016 年这个账号还是订阅号，“以每天一篇原创的要求专门训练过文笔”。不仅“把写的功夫练出来了”，也由于每天都需要查阅大量精油资料，在专业知识层面不断积累精进。

账号内容另一特点是经常和读者互动，并且多是生活性问题。清芬表示，这是为了和用户增进情感交流。“该谈产品时专注谈产品，要严谨。但是该谈感情时就专注情感交流。”实际上，这种情感表达还有多种形式，清芬经常会在将要邮寄给顾客的包裹中放入她亲自手写并打印的纸质书信，向顾客传达她想说的话。

(清芬的手写信)

除了朋友圈和社群运营，芳研社也紧跟市场风向，每周都有淘宝直播分享，团队的另外一个合伙人小珂由于“有亲和力、兴趣广泛、喜欢跟人交往”，负责每周三次的直播。和当下近乎“疯狂”的直播带货不同，小珂直播的地方就在她家厨房或饭厅，往往是一边喝茶一边聊天，分享一本书、一本电影，分享她的手工或者瓷器，也分享她对精油的感悟和护肤心得。

清芬说，小珂的角色就像一个桥梁，她和Leona的工作主要是在实验室里，客户是在市场上，彼此之间是有距离的，而小珂在直播里呈现了一个生活中很真实的状态，让客户感受到诚恳和温暖，消弭了品牌与受众之间的距离感。

专业知识分享让用户在产品方面用的放心，而“日常的情感交流则让用户在这里仿佛找到了一个心灵港湾”，清芬表示，芳研社总的原则是保持学习和进步，不断给老客户带来新鲜感，不断去增加彼此的信任。

3

坚持做自己

坚守真实，成为光源

清芬在采访中多次提到“做自己”。她认为做产品、运营朋友圈、与客户沟通互动，这些都是“做自己”的延伸，当对自己的初心从一而终时，顾客也会从一而终地对待你的品牌和产品。“客服问我某个问题该怎么和顾客沟通时，我就说三个字，讲真话。”

一方面她觉得“做自己”是最轻松的，另一方面，她认为这也是芳研社顾客忠诚度高的原因。

在被问及对私域流量的看法时，清芬认为经营私域流量有一条暗线，一条明线。暗线是个人IP的成长进化，只有自己不停进步，才能持久吸引粉丝。明线是内容产生，加微信、拉群、活动策划、日常运营这些，可以根据原有的人员配置情况建立标准流程，有规律的运营让粉丝有安全感，愿意一起玩下去。

清芬希望把精力放自己身上，让自己能够扮演一个光源的角色。“当一个人心态从容，做事严谨，生活也很精彩时，其他很多人就会也向往这种状态，就会信任Ta做出来的产品。”

在这种理念下，芳研社在运营的某些层面甚至显得有些佛系。比如没有去其他各种公域平台引流，邀请用户进群绝对尊重其意见，绝不私信打扰用户，也不太注重每次活动中的裂变和推广。甚至在转化环节，接纳某些顾客的不喜欢，不迎合，不讨好，只是做自己。”

“我就只做自己喜欢的，做自己想要的，当用户跟我同频共振的时候，她就会觉得这也是她想要的。因为我特别诚实，只说真话，所见即所得，当我们坚持这样的态度，客户就会有极大的安全感。现在社会很多生意都求快，就会造成信任缺失，但在我们这里不存在这个问题，很多客户他们会来来回回的，就是她走了，我们也没觉得有什么关系，过段时间发现她又回来了。”

比起同行，清芬认为芳研社的产品有三大核心壁垒，一是“行业很多人是把这个事完全当生意来做，而我们更多是当做专业来做”，学术出身的她表示目前她们来做的应用研发实际上是一种降维打击。其次芳疗产品需要一定知识背景才能上手使用，其他公司要么有产品没课程，要么有课程没产品，但“我们既有产品又有课程，能带领大家使用”。此外清芬也表示，她们是自家产品的资深用户，既是产品经理又是用户，而“在护肤品的品牌里面，很多人都不用自家产品。”

一个案例可以展示芳研社在产品研发方面的某些理念。 2015 年团队研发一款洗发水，为了测量头发生长速度，清芬甚至剃了光头来实验。后来这个故事被有赞挖掘到，用公号推送相关产品， 3000 套生姜&雪松精油洗护发产品 4 小时售罄，当晚销售额突破 20 万元。实际上，这种亲身试验的理念一直都存在于芳研社的实验室中。

写在最后

正念中有个理念是关注当下，“念念分明”，清芬主张把这个理念应用到做事中，认为做产品的时候就要一心做产品，分享知识的时候就一心分享知识，不要同时想着金钱回馈，然后交流感情的时候就单纯的谈感情，这样自己会比较轻松，客户感受也会好。“当你念头不纯粹的时候，其实大家是能感受到的。”

关于如何打造新品牌，她觉得好看的皮囊和有趣的灵魂缺一不可。“Leona和我基于对芳香疗法的热爱创立了芳研社，我们俩在芳疗方面十年如一日的专注给芳研社品牌注入稳定的灵魂，而 2018 年小珂的加入又给品牌带来好看的皮囊”。

之所以在私域用户运营方面做出成绩，她表示“对商业我们是不太在行的，走到今天完全靠团队所有小伙伴的专业敬业、对护肤和芳疗的热爱、对个人成长的持续精进。